Entrevista a Diego Hernández. Volkswagen Argentina apunta a que los transportistas con camiones de la marca vuelvan a utilizar sus servicios oficiales.
Con la confianza en el potencial económico de la provincia Mendoza, Volkswagen Argentina apuesta a ese mercado por ser “una plaza importante que funciona, más allá del contexto actual”. Así lo define Diego Hernández, que desde hace un año y medio es gerente de Posventas de Camiones y Buses de la terminal.
Los números marcan el amplio camino a recuperar. De los 20 camiones que la compañía busca vender en Mendoza, hoy apenas comercializa entre cinco y siete unidades, a través de la concesionaria Vesten.
“Deberíamos poder vender más si logramos que las herramientas administrativas sean más atractivas en términos de tiempo y no tanto de tasas. Hay un proceso a pulir para dar respuestas rápidas que completen las operaciones en el menor tiempo posible”, afirmó el directivo a Info Transporte & Logística.
Con clientes que operan de 20 a 200 camiones, Volkswagen apunta a recuperar el vínculo de posventa con los transportistas, apostando a un servicio integral, que ofrezca previsibilidad al negocio y que de soluciones rápidas y efectivas.
¿Cuál es la situación de Volkswagen en Mendoza?
El concesionario Vesten está trabajando hace tres años con Volkswagen y hace dos que cuenta con sus nuevas instalaciones. Es una infraestructura de primer nivel, preparada para atender a una plaza que es sumamente importante. Tenemos a clientes como Santa Elena, con 209 camiones, y también otros de alto potencial. Buscamos cómo trabajar con esos clientes, que normalmente no están vinculados al taller oficial y que tienen su propio sistema de mantenimiento. Por eso queremos adaptarnos a la filosofía y particularidad de cada uno porque la situación está complicada. Trabajamos mucho con el costo operativo de cada unidad y a tono con las exigencias que recibimos, como la disponibilidad de piezas, herramientas de diagnósticos de última generación y personal capacitado.
¿Qué objetivos tiene la marca a través de su concesionario Vesten?
Apuntamos a captar todo el parque circulante de la marca que hay en la provincia y en la zona, como San Juan y San Luis. Hay un factor que se llama fidelidad. Fuera del período de garantía, hay empresas con cierta antigüedad que comienzan a llevar sus camiones a otros lugares, ajenos al consorcio oficial. La cuestión es cómo recuperar esos clientes que alguna vez confiaron en nosotros, en un contexto que por ahí no es el actual.
¿Qué es lo que demanda hoy el transportista?
Conocimiento, servicio rápido y stock de piezas. Por eso trabajamos con nuestra casa matriz, en el municipio de Resende, y con las oficinas comerciales en San Pablo, Brasil. Para lograr que el transportista argentino vuelva al servicio oficial hay que derribar el mito de que el servicio oficial es caro. No se puede competir con un lubricentro, pero sí se debe marcar la diferencia con valor agregado, equipos de diagnóstico y herramientas de asistencia al negocio del cliente.
¿A qué aspectos de la posventa le da más importancia?
El plantel de gente con la que se cuenta. Son fundamentales nuestros mecánicos, asesores, el personal de las concesionarias. Hay que tratar de retenerlos. Cuando se los pierde, no sólo se va una persona, sino capacitación, inversión y tiempo. Y eso se nota en el nivel de servicio. Son fundamentales los cursos de capacitación porque los clientes cuentan con un buen conocimiento técnico. Cuando se los atiende bien y se le resuelven los problemas, su expectativa queda cumplida. Son oportunidades que no se puede perder.
